Износът – предпоставки за успех
За „идеалния“ износител има четири основни качества: успешно управление на процесите, конкурентен продукт за износ, адекватни ресурси и маркетингова стратегия. Как се постига всичко това?
Успешно управление. Мотивираното управление е основния ключ за успеха на износа на даден продукт – “Когато има воля, има и начин.“ Ако мотивацията е налице, винаги може да се намери начин да се направи продукта по-продаваем или се адаптира към по-стегнат бюджет. Експортът изисква време и постоянство. За да бъдете повече от случаен/поредния износител, трябва да сте готови да се посветите на качествено и организирано управление на процесите, обхващащи износа. Стигнали ли сте това ниво?
Конкурентен продукт. Продукти, които не могат да се конкурират, не могат и да бъдат продадени никъде. За да се конкурира, вашият продукт, трябва да отговаря или надвишава това, което предлагат другите конкуренти на пазара – в степента на задоволяване на потребностите, в нивата на качество, цена и т.н.
Конкурентноспособен износител ли сте? Ако Вашият продукт се продава сравнително добре на местния пазар, има вероятност също така да се продава и в чужбина. Защо? Чрез постигане на успех в конкурентния вътрешен пазар, доказвате, че продукта ви може да се конкурира не само с други местни продукти, но и срещу вносните продукти. Същото състезание ще срещнете и при износа, но тук правилата на играта ще бъдат малко по-различни. Може да се наложи да адаптирате своя продукт и цена към специфичността на различните чуждестранни пазари, както и да търсите начини след добавените разходи по маркетинга и транспорта, продукта ви да остане на конкурентна цена. Може да се наложи да предлагате кредитни условия и да чакате по-дълго за плащания, за да вървите наравно с конкуренцията. Може дори да се наложи да промените вашия продукт, за да се съобразите с местните стандарти и вкусове. Готови ли сте да направите каквото е необходимо, за да пожъне желания успех вашия продукт?
Адекватни ресурси. Независимо дали сте производител или посредническа фирма за износ, нужен ви е опитен персонал, място на стопанска дейност, оборудване за функциониране на бизнеса, и работен капитал за финансиране на основната дейност. При посредниците е възможно да се започне с по-малко – добре организиран офис и компютри, телефон и факс. Ако сте вече установена посредническа фирма, е нужно да извършите широко обхватни проучвания относно развитието на потенциалните пазари в чужбина. Кагато получите нова поръчка за износ, вие трябва да разполагате с достатъчен набор от информация за даден продукт или да сте способни да направите своевременно и изчерпателно проучване за придобиване на повече информация. Ако клиентите ви предпочетат разсрочено плащане, следва вие да финансирате поръчката. Може да намалите тези разходи по износа, но не можете да ги премахнете напълно. Имате ли/можете ли да получите необходимите ресурси?
Маркетингова стратегия. Начините за навлизане и развитие на продукта ви на външния пазар са важни. Практиките на маркетинга и дистрибуцията варират и често са продиктувани от закона, обичаите, или необходимостта на всяка една държава. Някои страни могат да изискват или предпочитат определени методи за търговия или разпространение, като директни продажби или използване на местни представители. В други има много добре развити медии разполагащи с отлични средства за масово осведомяване, както и висока поглъщателна способност за реклама, търговски изложения и др. Има и държави, които отбягват всички тези подходи или не разполагат с достатъчно съвременни комуникационни технологии. Готови ли сте да адаптирате маркетинговите си методи? Ако не, то ще трябва да се ограничите до пазари, сходни на вашия собствен.
Етикети:експорт
Сподели:
