Преговорният процес и неговите особености

Според проучване на Business Insider, повечето хора успяват да използват ефективно не повече от 25% от възможностите, които им предоставя даден преговорен процес. Независимо дали става дума за сключване на бизнес сделка, преговори между дипломати или воденето на ежедневни дискусии, голяма част от участващите пропускат да извлекат всички възможни ползи. Това може лесно да доведе до потенциални загуби и за двете страни.

Предварителна подготовка

Голяма част от неуспеха на едни преговори се дължи на неправилната подготовка и грешния подход към процеса. Ако нямаме преки наблюдения или надеждни сведения за отсрещната страна е по-добре да подходим универсално, с отворено съзнание, отколкото да се опитваме да запълним информационната дупка чрез стериотипизиране. Тази грешка често се допуска от неопитни в преговорите бизнесмени, които залагат изключително на предварителната подготовка, за да прикрият своята несигурност и липса на опит. Грешните презумпции обаче често се оказват по-опасни. Дали събеседникът е мъж или жена, млад или възрастен, християнин или мюсюлманин, има ограничено значение. Познаването на различните стериотипи е важно и може да ни даде сериозно предимство, но изграждането на преговорната ни стратегия на тяхна основа е прибързано и ненадеждно.

Второто нещо, което трябва да си изясним преди началото на преговорите е какво точно искаме да постигнем и какво сме склонни да жертваме в негово име. В повечето случаи е добре да разпределим преговорите в няколко последователни срещи, които се съсредоточават върху отделни въпроси. По този начин можем чрез постепенни и последователни стъпки да достигнем до крайни резултати, чието директно лансиране в началото на преговорния процес може да стресне насрещната страна. Принципното дефиниране и отношение към крайната цел и конкретният и изчерпателен подход към всяко отделно стъпало е най-сигурния подход. Целта ни не трябва да е да получим всичко, което искаме, а да получим повече от това, което имаме. Тази нагласа, съчетана с търпеливото и поетапно преследване на крайната цел, може да доведе до забележителни резултати дори в краткосрочен план.

Преговорния процес

Емоционалният подход към воденето на преговори рядко е от полза. За да направим впечатление на насрещната страна чрез поставяне на ултиматуми, повишаване на тон или невъздържано поведение трябва да сме в изключително изгодна позиция, тоест страните в преговорния процес да не са поставени на едно и също ниво. Освен това емоционалното поведение може да изкриви възприятията ни и да ни подведе да пропуснем изгодни предложения.

Един от най-добрите инструменти за печелене на доверието на насрещната тема е изтъкването на принципните съгласия по общите въпроси, възникващи в хода на преговорния процес. Събеседникът ни е несравнимо по-склонен към отстъпки ако е убеден в способността ни да го разберем. Дори намирането на общи възгледи по ежедневни теми може да спомогне в това отношение. В същото време е важно да не изпадаме в конформизъм, тъй като опитните бизнесмени рядко се доверяват на хора, които са съгласни за всичко с тях.

Ключът към постигането на добри резултати от преговорите е да разберем какво цели събеседникът ни и какво е готов да отстъпи за неговото постигане. Използването като разменни монети на елементи, които за нас нямат особена стойност, но са важни за насрещната страта, както и изискването на важни за нас, но незначителни за насрещната страна елементи, ни дава предимство в преговорния процес. Прекаленото фокусиране върху тази стратегия може да доведе до обратен ефект, поради което е добре да обединяваме  желаните от нас и недооценявани от насрещната страна елементи по сделката с други междинни споразумения. По този начин резултатността от преговорите се повишава, тъй като получаваме част от това, което искаме, за по-малко отколкото сме били готови да дадем за него в началото на преговорите. 

Етикети:бизнес

Сподели: