Пет основни стратегии при навлизане в международната търговия
Често компаниите имат желание да разширят дейността си на международно ниво. Това е свързано с познаване на международните пазари и бизнес стратегии за навлизане. Разликата между успеха и провала в навлизането на чуждия пазар зависи от начина, по който ще се стартира. Износителите трябва да се запознаят и да сравнят предимствата и недостатъците на петте основни стратегии за навлизане на чужд пазар и международна търговия. Световната глобализация предполага добро познаване на тези основни бизнес стратегии от всяка компания, изправена пред решението за навлизане в международната търговия и пазари.
Продажби чрез представители
Плюсовете на тази стратегия биха произтекли, ако при анализиране на пазара, успеете да намерите най-подходящия бизнес партньор, с който да договорите условия да бъде представител на продуктите, които ще изнасяте. Това би било успешно, ако продуктите ще се представят от истински експерт на местния пазар, който има установени контакти. Така, потенциалът за продажби ще нарасне, но откриването на подходящ партньор и неговото вербуване е продължителен и задълбочен процес и изисква детерминиране съответстващо на всеки отделен пазар. При създаването на подобни отношения, често ще се налага да предоставяте специални споразумения, отнасящи се до различните географски региони или продуктови линии, няма да имате пряк контрол върху ценообразуването и нормата на печалба ще намалее с от 5 до 15 % в резултат на продажната комисионна, която ще договорите с вашите бизнес партньори.
Директни продажби на международни клиенти
Един от основните плюсове в прилагането на тази търговска стратегия е тоталния контрол върху дистрибуцията и от износителя, както и потенциалът за печалба, който се увеличава поради елиминирането на всички посредници. Тук, предоставянето на всички видове услуги, включително реклама, маркетинг, обслужване на клиенти, преводи, етикетиране и т.н., остава при износителя и усложнява процеса, тъй като се налага предприятието бързо да се адаптира към пазара и да стане експерт, за да комуникира продуктите успешно. Компанията, също така, трябва да е напълно наясно с високите кредитни рискове, докато потенциалният обем на продажбите се задържа сравнително нисък.
Продажби чрез дистрибуция
При тази стратегия е добре да се има предвид, че се работи с дистрибутори, с които е по-трудно да се прекратят взаимоотношенията, в сравнение с условията при прилагане на стратегията с бизнес представители. Тук всеки износител работи с един основен клиент, който взима правата и управлението върху стоките при цени на едро, които са по-ниски средно с 25% – 35%. В замяна на това, местната компания (дистрибутор) поема пълната отговорност за развитието, маркетинга, доставките и връзките с клиенти. При този тип продажби потенциалният обем на продажбите расте, а кредитния риск намалява.
Продажби чрез лицензирано споразумение
Тук кредитният риск е минимален. Нивото на ангажираност е ниско, в чужбина получателите на лицензи са отговорни за цялото производство, както и за търговията и дистрибуцията. Въпреки големия потенциален обем на продажбите, обаче, печалбата е ограничена до малък процент от всяка продажба. Този тип търговска стратегия работи най-добре за стоки, които могат да се произвеждат сравнително лесно с производствените мощности на чуждестранните ни бизнес партньори. При тази бизнес стратегия, съществува известен риск от загуба на интелектуалната собственост, поради което отношенията трябва да бъдат добре юридически обосновани.
Съвместни предприятия или изцяло притежавани дъщерни дружества
Използването на тази стратегия води до значително намаляване себестойността на единица продукция на производство. Съществува обаче, висока степен на ангажираност, инвестиции, риск и отговорност в разпределянето на ресурсите. Чрез преместване на дадено производство в чужбина се увеличава не само обемът на продажбите, но и потенциалът за печалба. Тук високият риск и ангажираност са оправдани от потенциала за висока възвръщаемост от инвестициите. Тази стратегия е препоръчителна за износителите, които вече имат придобит опит от опериране на целевите пазари и които са готови да рискуват и да се възползват максимално от пазарния потенциал.
Етикети:маркетинг
Сподели:
